Vaillant-Innovationspreis 2004 geht an bad & heizung Mundle

Den, vom Hersteller für Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik Vaillant, bundesweit ausgeschriebenen Innovationspreis hat jetzt die Firma Mundle aus Sindelfingen gewonnen. Geschäftsführer Uli Mundle nahm den Preis von Diana Scherer, Leiterin Kundenkommunikation Vaillant Deutschland entgegen. Ziel des Wettbewerbs, an dem sich Heizungs- und Sanitär-Fachhandwerksunternehmen aus ganz Deutschland beteiligt hatten, war es, besonders erfolgreiche Vermarktungs- und Dienstleistungskonzepte dieser Firmen kennenzulernen und zu bewerten, um in der Branche deutlich zu machen, dass trotz einer allgemeinwirtschaftlich eingetrübten Lage, herausragendes Engagement zum Erfolg und damit auch zu sicheren Arbeitsplätzen führt.

Das Unternehmen Mundle ist in der Region bekannt als ein klassischer, familiengeführter Handwerks- und Dienstleistungsbetrieb mit 20 Mitarbeitern. Er wurde 1952 gegründet und entwickelte sich von der klassischen Flaschnerfirma zu einem innovativen Unternehmen. Seit 2003 ist man Aktionär und damit Mitglied der bad & heizung concept AG, Berlin. 2003 wurde auch der Leistungsbereich Klempnerei in eine neu gegründete GmbH übernommen. Ziel dieser Maßnahme war es, den Kunden noch umfassendere Leistungen als Anbieter für die Sanierung von Bädern und Heizungen bieten zu können. Der Markt ist - wie überall in der Branche - durch starken Wettbewerb und Preisdruck geprägt. Der Auftragsbestand entwickelte sich aber entgegen den Prognosen der Wirtschaft und der Baubranche konsequent positiv.

Nach der Einrichtung einer hochwertigen, ansprechenden Badausstellung wurde das Angebot im Bereich der Heizung weitgehend in den Hintergrund gedrängt. Mundle überlegte daraufhin, wie er das Thema für seine Kunden attraktiver gestalten und sein Angebot erweitern könnte. Erarbeitet wurde ein Konzept, sich hier als Dienstleister und Berater zum Thema Heizung in der Region zu profilieren. Schnell wurde klar, dass das technikdominierte Thema der Heizung auch emotional dargestellt und präsentiert werden musste, um den gewünsch-ten Erfolg zu erzielen. Also weitete Mundle nicht nur die Beratunggespräche, sondern auch die Ausstellung und Angebotspräsentation zum Themenkomplex Heizung konsequent in eine Nutzenargumentation um. Nicht die technischen Daten wie die benötigte kW-Leistung oder die CO-Emissionen stehen seitdem im Mittelpunkt, sondern das Wohlbefinden, der Komfort und das Nutzenergebnis der Heizungsanlage.

Welche Vorteile hat der Kunde durch die Entscheidung für die neue Heizungsanlage? Wie wirkt sich die neue Anlage auf Wohlbefinden, Wärme und Sicherheit aus? Welche positiven Effekte entstehen für die Umwelt? Wie läuft der Einbau der neuen Anlage ab? Der Kunde erhält bei Mundle nachvollziehbare Informationen, die ansprechend getextet und durch passende emotionale Bilder ergänzt werden. "Die reine Auslegung und Individualisierung ist ja primär unsere Aufgabe, die wir dem Kunden anbieten und mit der er sich überhaupt nicht beschäftigen muss", erläutert Mundle. "Wichtig ist, dass wir erfahren, welche Komfortansprü-che er hat und welche Ziele er mit der neuen Heizung verfolgt. Daraufhin können wir ihm die passende Anlage auswählen und empfehlen."

Das Vorgehen sieht jetzt so aus: Der jeweilige Berater plant die gewünschte Heizanlage, kalkuliert die Kosten und präsentiert das Ergebnis dann mit Hilfe der Text- und Bilddaten aus
dem emotionalen Angebot. Präsentiert wird per Notebook, Beamer in der Ausstellung oder in klassischer Papierform. Um dieses Erlebnis auch in der Ausstellung "fühl- und erlebbar" zu machen sprach und konzeptionierte Mundle mit weiteren SHK(Sanitär/Heizung/Klima)-Unternehmen gemeinsam innerhalb eines Workshops der bad & heizung concept AG pas-sende Lösungsvorschläge. Hierzu wurde zunächst der Begriff "Wärme" analysiert.

Im Ergebnis wurde schnell deutlich: Die Empfindungen rund um Wärme haben immer mit dem Gefühl zu tun, Wärme zu spüren. Die Sinne werden durch verschiedene Aspekte ange-sprochen: der Blick in das Feuer, das Knistern von Holz etc. Unsere Vorliebe für offenes Feuer ist wohl in die aktuelle Zeit transportiert worden, dank zeitgemäßer Heiztechnik ist a-ber das Gefühl für die Geborgenheit des "heimischen Herdfeuers" verloren gegangen. Das Feuer ist anonymisiert und technologisch perfekt in Neben- oder Kellerräume verbannt wor-den. Die Präsentation von Heiztechnik in Ausstellungen berücksichtigt diese Überlegungen nur in geringem Maße. Ziel musste es deshalb sein, technische Heizungsprodukte emotional so zu präsentieren, dass ihr Nutzen physisch begreiflich und Wärme erleb-, d.h. fühlbar ge-macht wird.

Dazu entstanden in Zusammenarbeit mit der bekannten Düsseldorfer Architektin Vera-Bettina Lenz variable Ideenboxen, die es ermöglichen, die entsprechenden Sinne emotional zu aktivieren. Jede Ideenbox reduziert das Produkt, die darin enthaltene Technik, Daten und Fakten auf die eigentliche Kernaussage: den Nutzen und das Wohlbefinden, die der Kunde
wünscht. So wird z.B. Strahlungswärme erlebbar gemacht, indem Terracotta-Kougeln, die mit einem Infrarotstrahler aufgewärmt werden, Wärme spüren lassen. Eine selbst erklärende Präsentation ermöglicht es den Besuchern bei Mundle sich auch unabhängig vom Berater zu informieren und grundlegende Nutzenwerte zu erfassen. Mundle konnte mit dieser Präsenta-tion die noch fehlende Lücke in seiner neuen Positionierung schließen und setzt die Ausstel-lung als erster Fachhandwerker Deutschlands ein. "Unsere Resonanz ist durchweg positiv", so Mundle. "Wir überwinden mit dem Ausstellungskonzept "Wärmewelten" oft auch die Hemmschwelle zu erneuerbaren Energien. Die Symbolik liefert genau das emotionale Ele-ment, das ganz offensichtlich anspricht, wobei Frauen noch intensiver als Männer auf die Wärmewelten reagieren. Unsere Ziele haben wir in jedem Fall mehr als erreicht. Der Bereich Heizung hat wieder einen gleichberechtigten Stellenwert neben der Badsanierung und -ausstattung."

Die Ausstellung "Wärmewelten" ist im Eingangsbereich des Unternehmens - einer attraktiven Glaspyramide - im Hause Mundle zu sehen. Unser Kommentar: Weiter so!